起死回生内衣区域代理商整顿实例

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起死回生内衣区域代理商整顿实例
07-12-10

目前，中国内衣市场的真正主角，是每个省会城市的大小代理商，他们主导着二、三线品牌内衣的市场格局。长期以为，他们雄居一方，俨然各路诸侯，然而近两年来，他们几乎喊出了同一种声音：内衣越来越难做！积压的库存越来越大。什么原因？厂家的产品没新意，不能迎合市场，这成了众多代理商唯一的借口，事实上，根本原因，恐怕不是光产品这一因素那么简单。笔者长期致力于内衣行业，从厂家与代理商两方去看，我们内衣市场，实际是在从事一种库存的转移，从厂家仓库转移到代理商仓库，从代理商仓库转移到终端店仓库，这种粗放的经营模式已经不能适应当今市场现状需要，加上厂家为了自身的市场占有率而频频更换代理商，无形之中，这给代理商“雪上加霜”，同时也滋生出厂家与商家之间新的信任危机。这种恶性的市场危机已成为代理商发展的瓶颈。这种现象，已经愈演愈烈，如何扼制？如何来引导这些内衣市场中间力量走出这片迷茫的沙漠？是当今我们内衣厂家的重中这重的大事。在此，笔者曾经在2003年春天，非典时期，为南海一家内衣品牌成功整合了一个省的市场，特将此案例提供给内衣同行参考。案例：将一个濒临死亡的区域市场起死回生。地区：福建省销售回款历史：第一年：350万第二年：250万第三年：180万市场投诉：1、区域间窜货严重 2、许多加盟商要求退货 3、代理商一味地埋怨厂家没有支持，产品不到位。当时接到老总的指示，务必在两个月内整顿福建市场，然后总结经验向全国推广，因为当时该品牌全国各地都出现这一现象。看来这是一道死命令，成功与否在此一搏。接到老总的指示，当晚就坐大巴上路，到福州是第二天早上，顾不上休息，就赶往代理商处，福州市台江农贸市场。代理商除了热情地在酒店请吃饭外只字不谈市场上的事，我只好开门见山地道明了来的目的，代理商一时很傲慢，他将责任全部推到厂家身上，末了还说，我搞了近十年的内衣，比你们厂家更了解这里的市场，你来了也是白搭。我心理不服气，但脸上仍带笑容，我详细地将厂家真正的意思讲给代理商，并明确告诉他，我这次来，是帮你做实事。最后代理商还是将信将疑地答应了。饭后，我列了一份详细的市场计划表，给一份厂里，给一份代理商，内容是：代理商处：7天，了解代理商内部组织构架和运作流程全省各地网店：20天，亲自拜访终端和二级代理，调查原因总结：2天，总结分析问题点，制定整顿方案实施执行：10天，监督实施整顿方案培训：5天，培训终端单店管理和物流业务机动：6天，预备机动时间经过近一个月内部、外部的细致调查，我终于找出了代理商的几大症结：内部：一、没有明确的品牌管理机制和业务队伍，若大 9 7 3 1 2 3 4 4 8 :

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