内衣商场操作之运营篇（二）

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内衣商场操作之运营篇（二）
07-12-10

在前面一篇《内衣商场操作之进场篇》中我们谈到，商场是内衣供货商很好的一个选择。利用商场在区域市场的影响力超大人气，可以迅速提高品牌知名度，并创造不菲的业绩。而供货商运营水平的高低，却直接关系到商场经营的成与败。商场运营中，需要注意的问题很多。首先我们分析一下来自商场方面的项目：一、商场是一个平台，而商场的赢利所在也正是来源于销售额的扣点。一般内衣行业在商场的扣率大概在１５％～３０％这个区间，也有少数比较黑的商场，扣率还要高于３０％。一些费用实在太高的商场很难赚到钱的，只适合厂家撑门面用。应该有选择的放弃。决定你的扣率有以下几个因素：１.大品牌低，小品牌高；２.小商场低，大商场高；３.和商场的关系。二、作为商场的一项重要管理手段，商场要给供货商按月划分任务数，俗称保底。这是商场套在供货商头上的一道紧箍咒，相信所有做商场的人都经常为此头痛不已。比方说这个月商场给你的任务是两万，而你不幸只完成了一万，那好，对不起，请把不足的部分一万按你的扣率买单吧。要按２０％计算，你得给商场交两千元。所以对于刚操作商场没太多经验的朋友们来说，保底数当然是越低越好。三、促销活动。做促销活动的力度要是够大，可以和商场争取两项支持。一是减免扣点的支持，再一个是特卖位置的争取。今年春天一个在商场做保暖内衣的朋友季末清理库存，打出了全场4.9折的噱头。由于活动力度比较大，活动前和商场申请了在一楼人气比较大的特卖区上两个花车及返5%的扣率优惠，得到商场的批准。半个月时间的活动，完成了五万多的销售额，达到了清理库存的目的。由于有5%的返利，实现了甩货不赔钱的佳绩。四、末位淘汰。这一招是商场最狠的一招，有些商场执行这个政策，谁卖的最不好就把谁踢出去，到那时，前面进场所花的一切费用全部打了水漂。一些品牌为了扩大影响，硬撑着非要上商场，就容易出现这样的后果。某二线文胸品牌欲在当地一商场上专柜。上之前办事处主任就觉得赚不到钱。但为了提升形象，获取边际效应，还是硬着头皮上了。上货三个月没赚到一分钱，营业额在内衣区月月排末尾，接到商场黄牌警告。两个月后被强制清场。前期的进场费用和不菲的道具装修费用全部损失。可见，面对实行末位淘汰的商场，供货商还是要谨慎行事。以上讲的都是在商场运营中供货商需要和商场逐条谈的项目，而这些项目一般没有定数可言，基本都是活的项目，这就牵扯到一个话语权的问题。商场是强势，而供货商处于下风，想在和商场的谈判中有话语权，一般有三个途径：一是你所持有的品牌是一线强势品牌，商场有求于你；二是你所持有的品牌的销售额在内衣区遥遥领先，处于本区域行业老大的地位；三是供货商本人和商场管理层有良好的私人关系。做生意当然是营业额越高越好，商场里巨大的费用更需要以提高营业额来摊消。而市场容量是有限的，现在的市场无疑是买方市场，这就避免不了同行之间的竞争。经常有做店铺的朋友说我这条街又要新开一家内衣店，害怕对自己的店铺造成冲击。而商场里内衣区十几个甚至几十个牌子往往只集中于一小片位置上，竞争的激烈就可想而知了。所以，如何有效应对竞争，是内衣商场运营中的重中之重。一般内衣在商场运营当中都会涉及以下几个要素：一、导购培训和管理。商场的导购一般由商场来管理和培训，由商场代发工资。有的供货商朋友误以为这样就不需要再进行其他的培训了。其实商场对导购 9 7 3 1 2 3 4 8 :

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