读懂内衣：找准每一件产品的目标顾客群

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读懂内衣：找准每一件产品的目标顾客群
07-12-10

在内衣营销实战中，我们常常碰到一些培训主管、导购员，面对一些内衣产品，大多习惯于过早评判它们的好坏，有的人甚至自我认为有些产品颜色不好看，显得低档而不愿挂在显要位置，或者干脆不挂出来，她们凭着自我爱好和审美观过早地将一些产品“枪毙”或“判了死刑”，自然而然，这些产品也不在她们重点推销之列，至此，许多内衣产品就这样自然消亡。这一严重现象，是目前在终端卖场中所存在的最为普遍的通病。其实这是内衣营销的大忌。作为内衣营销一线人员，面对每一件内衣产品的心态是致的，千万不要凭个人的审美观和爱好来审视产品，要用一颗热忱的心来品味，来读懂每一件产品。要知道，每一件产品都有它的设计理念，都有它的生存空间，都有它的目标顾客群体。在推销之前，不仅要找出每一件产品的卖点和设计、工艺特色，更重要的是，要找出每一件产品的顾客要求和目标顾客群，这样，我们在推销时，就能准确地，轻松地，帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和诚信的服务，无形之中，也增加了顾客购买的信心。记得出差武汉，在某品牌内衣专卖店，看到这样一件尴尬的事。一名导购员，为一位体型丰满的大约三十岁左右的少妇选几款内衣，让她进试衣间试穿，这几款内衣，有厚棉立模杯的，也有单层的，可是试穿后，客人说，一件都不合身，不是紧了压胸，就是肩带滑落。这位导购员犯了常识性的错误。第一、没有给客人量胸，不清楚客人准确的尺码；第二、选几年内衣尺码有B杯也有A杯；第三、厚棉立体模杯大多只适合胸部瘦小的女性，而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业，导致客人扫兴离去并错误地认为，某品牌内衣没有她所需求的产品。这位客人从此与某品牌无缘了。这一案例，说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群，导致她选出的几款内衣与顾客所需求的风马牛不相及。内衣与服饰的不同之处在于，同一款色的产品，服饰面对顾客面要广得多；而内衣就完全不一样，它的市场细分极其严格细致，同一个款色的产品，不同杯型，不同尺码，它所面对的顾客也不尽相同。例如：穿A杯的顾客和穿C杯、D杯的顾客完全是不同体型的人了，前者是胸部较小、较瘦的顾客，而后者是胸部较丰满的顾客，真正决定内衣不同目标顾客群，除了以上所讲的杯型、尺码之处，更重要的是，内衣产品的面料、颜色、款式、工艺、结构、厚薄和价格。它们直接决定着顾客的不同购买需求，这就需要我们的一线人员，认真地读懂每一件内衣产品，它适合什么年龄段，她们体型是怎样的，她们的文化素质，她们的消费能力又是怎样的，你必须做好每一件内衣产品的目标顾客定位。我们常将销售下降的原因归究于产品，我们常常忽略了一个重要因素——那就是人的因素。内衣推销是一个系统工程，准确地讲这旨“对号入座工程”，每一件产品都有一个座标。内衣产品对于我们一线人员来说，没有好坏之分，世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去的是人。读懂内衣：是导购员的必修之课，找准每一件内衣产品的目标顾客群是导购员的必经之道。雷立新：曾服务台湾思微尔，香港黛丽斯，十年内衣从业经历，发表营销论文二十多篇，诗歌，散文五十多篇，现任广州艾茜芬内衣有限公司总经理。 9 7 3 1 2 4 8 :

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