如何有效解决内衣断货问题

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如何有效解决内衣断货问题
07-12-10

今年6月份笔者在中国营销传播网发表《内衣业,断货凶猛》,该文引起不少企业老总和业内人士共鸣,纷纷来电来邮件与笔者探讨断货问题的解决之道。对此，笔者将一些方法整理成文。　　　　断货让厂家和代理商都很伤脑筋，因为断货导致双方都少赚了很多银子，断货问题如今已经成为许多企业大力研究的课题。对于断货，很多代理商也觉得不理解，他们会想当然地说“这不很好解决吗，厂家多备点货不就行了吗！”可对于厂家来说，如果大量的储备货品，万一到时候卖不出去又怎么办呢？矛盾就这样暴露出来了。到底如何才能有效解决断货现象，又能避免大量库存积压的风险呢？　　　　一、把握市场，以销定产。　　目前绝大多数内衣企业都还是停留在以产定销的层面上，先凭感觉设计生产出产品，再交给销售部门去销售，到底市场需要什么样的产品则有些盲目。所以，常常导致对市场需求的分析判断不足，产品生产出的数量没有根据市场的需求和容量。旺季一来，畅销品严重缺货了，而滞销品还有大量的库存。要想准确的把握市场，我们需要做的工作是很多的。　　1）建立市场数据系统。　　对市场的科学预测肯定是建立在详实的数据基础上的。企业应该建立一套完善的数据收集系统，能对各类数据进行整理、分析。找出市场需求，找出畅销款式、颜色、尺码等并分析其畅销原因。同时，根据以往的市场销售数据来对未来市场的销售做出合理预测。中国地域辽阔，各个市场的内衣消费习惯和需求都不一样，这也要求对不同的市场分区域分别进行数据收集、整理和分析评测。　　2）以客户为中心。　　客户才是我们营销的真正中心，企业应该与客户随时保持良好的沟通，听取客户的有效建议，及时把握货品信息。并从客户的角度出发，想客户所想，为客户提供真正适合市场的、有竞争力的产品。　　3）参照公司的投入和销售目标。　　公司的市场和销售目标计划也是分析市场时候重点要考虑的因素，企业的投入直接影响着客户的经营信心，也直接决定到市场的产出。而且，要想顺利达成公司的销售目标计划，要相应的根据计划来规划货品结构，储备好相应数量的产品。　　4）提前对产品进行市场试销。　　在没有把握对某些产品的市场前景做出准确预测的时候，可以提前对典型市场进行产品的试销，再根据试销的结果来进行产品生产的安排。　　　　二、生产计划提前　　因为内衣产品设计、采购物料、生产周期长，所以生产计划需要企业提前一段时间来做安排，但现在很多企业却是本月才生产下月所需要的产品的，采用这种方式一旦企业出现某个款式大量缺货，想补单赶货来救市场的话，却会发现生产排期都已经插不进来了，因为车间正在生产下月的产品，而下月的产品也是市场所必须的。正常说来，企业起码要提前3~6个月安排当季产品的生产，以免补货或者其它意外因素导致整体的生产计划被打乱。特别是上半年旺季的畅销产品，更应该提前准备好。　　　　三、加强与供应商的合作　　内衣原料采购周期长，这与供应商的配合有很大关系。如果能取得供应商的有力支持，则无疑可以缩短采购周期，进而缩短产品上市的周期，缺货严重的时候，甚至也能来得及及时补单救市。现在很多企业都开始经常组织供应商联谊会，以加强和供应商的感情，这是一种积极的方式。　　　　四、实施有效的订货制度　　订货制在一线内衣品牌里应用比较普遍，是一种解决断货问题行之有效的方法。但一线品牌多采用分公司、办事处管理市场的操作模式，所以他们的订 9 7 3 1 2 4 8 :

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