内衣企业怎样拴住经销商的“心”？

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内衣企业怎样拴住经销商的“心”？
07-12-10

经销商作是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达，产品的丰富，为在竞争中取胜，厂家对经销商的争夺加剧，致使在经营中经常出现经销商的“变心”或倒戈相向；零售业态的变化也迫使经销商求变。怎样拴住经销商的“心”成为厂家营销管理的重点。下面是我对经销商管理经验的一些心得，希对业内同行有一定的借鉴和指导作用。一、经销商为什么要变心？经销商能够为厂家提供资金平台、仓储平台、物流平台和产品面向消费者环节的网络平台，经销商之所以做这些事情，就是因为能够从中获取一定的利益。当经销商无法正常获取，其生存受到威胁或想生存更好的时候，选择合作婚姻的破裂、变心另求新欢就会发生。经销商变心的因素大概有下面几个方面： 1、“情”的因素：经销商在经营产品的过程中，会对产品和厂家产生一定的感情的，但在合作关系中往往由于：厂家的服务态度问题如费用核销不及时；厂家的服务质量问题如费用核销不准确有折扣、没有兑现承诺、物流不畅出现市场断货等；厂家的市场管理不善如窜货问题的发生；厂家的产品质量问题造成经销商忙于上下打点；厂家的人员管理不力造成经销商对业务人员的反感；厂家对经销商的感情沟通不力造成经销商的误解；等等这些都有可能造成对经销商的感情伤害，成为经销商变心的影响因素。 2、“名”的因素：中国人比较爱面子，讲究名利双收，经销商对名的要求主要是下面几个方面：经销的产品是否是畅销的产品？消费者对产品和企业的品牌认知、认同和忠诚度怎样？经销商在区域上的位置如何？前二者是经销商希望靠着厂家的名誉在区域市场上得到一定的认可，后者则是经销商希望在厂家的心目中受到一定的重视。 “名”的问题往往成为经销商心理受到伤害的导火索。一旦有同行或亲近的朋友诋毁其经销的产品如何如何不好，经销商感到名誉受损，也能导致经销商不愿意再继续合作。 3、“利”的因素：经销商的“惟利是图”被行内认可。经济基础决定上层建筑，经销商经销产品的最终目的就是为了赢利。所以经销商的利润所得是决定经销商是否继续合作的关键因素。明白此因素我们先要了解经销商的利润来源。经销商的利润来源主要包括：产品价差、月度返利、季度返利、年度返利、市场开拓奖励、市场维护奖励、经销商进货量贩奖励、款项支付奖励、运费补贴和其它费用补贴等。其中最主要的来源是产品价差，这取决于产品销售过程中所产生的单位利润率和销售量。一旦厂家的产品没有生命力，不为消费者所接受，就难以增加销售量；产品没有溢价能力，经销商没有价格操作空间，经销商没有毛利率，就难以有操作积极性。经销商的总体利润较低，难以维持其生存或有相关联产品较之利润丰厚，则经销商的变心就难以避免。 4、“命”的因素：随着终端的连锁化和规模化发展，厂家为控制市场竞争的制高 9 7 3 1 2 3 4 4 8 :

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