新市场开拓七步曲

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新市场开拓七步曲
07-12-10

兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战略战术，才能攻无不克。下面本身结合多年的市场开拓经验，提炼出新市场开拓的七步曲，与诸同仁共同探讨。第一步：拜访客户前，做到五“个熟悉”。1、熟悉公司目前在同行业中的地位；2、熟悉公司产品，特别是产品专业知识；3、熟悉加工工艺；4、熟悉公司营销文化及营销政策；5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切客户资源，如主动来电要求合作的客户资料等。第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”：1、在市场调查的基础上，通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。2、根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理；是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。3、初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。第三步：拜访客户前的准备工作： 1、样品和相关宣传资料。 2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉。 4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。 ①、公司概况及在同行业中的地位、生产规模及能力、质量保证和稳定体系，让客户吃两个定心丸； ②、公司主要目标市场及市场前景分析； ③、公司的市场拟推广方案； ④、公司的零风险的售后服务保障系统； ⑤、赢利系统； ⑥、公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。第四步：拜访客户，如何“打动”客户： 1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。 3、良好的售后服务承诺。第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”，以兑现公司在前面开始谈判时所做的承诺，树立起公司良好的形象。作者简介：陆惠蓉，98年始从事内衣市场营销工作，对产品开发、全国市场的操控和终端店面管理有多年实战经验。曾任职于嘉莉诗、奥丽侬内衣公司。现任广东万舒雅实业有限公司营销经理。原载于《内衣视线》 9 7 3 1 2 4 8 :

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