浅谈内衣终端商的促销操作

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浅谈内衣终端商的促销操作
07-12-10

“终端为王”、“终端制胜”、“千店工程”等等有关终端操作的词汇，在很多的内衣品牌的推广计划中出现频率是最高的。但是，话又说回来，在这几年内衣行业的发展过程中，又有哪些品牌的终端操作十分到位？十分成功呢？首先，我们来看看下面的图示，确切说明了现阶段的内衣品牌终端的一般程序。从上表可分析：一个促销政策的推出，中间要经过中间商（省级代理商、区域代理商、区域经理），然后信息才能传达到终端的加盟商，这中间又会出现信息传播的转化或误解，从而，当传达到终端商处时，政策内容将会与营销中心制订的政策有所出入。有两个方面不利于终端商： 1、政策的转化或误解，导致执行出现偏差。 2、信息（政策）传达的时间过长，导致终端商错失促销良机。以上两点严重阻碍终端商的经营操作，使终端商的销售受到打击，为此，出现终端商怨声载道。难道，终端商就这样甘愿错失商业机会？抑或等待厂家的指导人员的到来？笔者深入多方终端市场，经分析，提出“自立”、“自强”观点，以告诫各内衣品牌的终端商们，要从自身做起，调动自身力量和积极性，自力更生，让终端销售“活”起来。实例分析： H品牌南宁xx专卖店，地处步行街相对偏僻的位置，店面35平方米，完全按照H品牌规划的四星级专卖店的标准进行装修，导购人员配置五名（两人轮休），且都具有一定的内衣销售经验。 Xx专卖店的王老板，当初看中H品牌的发展潜力和加盟手册上的市场支持内容。但是，由于H品牌是刚调整经营思路做品牌不长时间的企业，厂家的营销人员较少，并且销售团队还不稳定，对营销总监能够在H品牌服务多少时间还是个未知数，如果这位总监一走，那营销政策肯定有变。现阶段H品牌的促销，也主要针对一些重大节假日进行的促销方式，并且促销方式对南宁女性消费群体来说效果并不是特别明显，没有多大新颖性和吸引力，因此终端的销售不见提升。为此，Xx专卖店的王老板也打过不少投诉电话，到H品牌广西总代理和厂家处反映实际情况，但很长时间不见厂家和代理商处有指导人员过来指导。王老板想，与其坐以待毙，不如自力更生、自强自立，发挥自身的优势和积极性，让终端店“活”起来。由于王老板在南宁当地的有相当好的人际关系，并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错，由于美容院也是开业不久，生意一般。王老板找到苏老板，说我们两个可以联手，做一次“联合促销”活动。具体促销操作如下：一、推出“互动美丽”优惠卡活动：即在“函丝美容院”一次性消费满300元的顾客，可到H品牌专卖店购买内衣，全场八五折优惠，同时，赠送H品牌会员积分卡一张。二、在H品牌专卖店购买正价产品一套的顾客，既送“函丝美容院”优惠卡一张，凭此卡到“函丝美容院”消费，可享受八五折优惠。并附赠“冬日保湿面霜”一瓶。三、 H品牌在“函丝美容院”的进门位置放置两个灯光模特，并穿上H品牌的主推款式，旁边摆放精美产品宣传单张。四、 “函丝美容院”在H品牌专卖店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。通过以上的联合促销，两家店的生意现在越来越好。 &n 9 7 3 1 2 4 8 :

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