内衣代理商与厂家的博弈

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内衣代理商与厂家的博弈
07-12-10

俗话说，店大欺客，客大欺店。在内衣行业，代理商与厂商之间往往处于一种不对等的关系。对于一些小品牌而言，市场的话语权往往掌控在一些大的代理商手里。笔者见过几个行业领导品牌与代理商签定的合同，里面就存在很多不平等条约，一些代理商开玩笑说简直是比马关条约还要马关条约。说白了，市场几乎就是厂家在说了算，代理商们不仅要交纳经营保证金，要完成厂商制定的销售任务；还得严格遵守厂商制定的各项规章制度。而一旦在经营出现问题时候，厂商则随时可以从合同中找个借口来“合法”地把代理商踢开。在中国内衣行业，其实并不乏好的代理商，年销售额在2000万以上的代理商比比皆是。但他们手上实在缺乏可供选择的优秀品牌，因为国内做得好的内衣品牌就那么几个，都是抢手的香饽饽，所以代理商对于厂商的某些“高调”显然是无可奈何。新的市场环境下，对于一些强势品牌的代理商来说，如何才能在与厂商的博弈中有效的制衡厂商，既能保持与厂商有效、顺利的合作，又可以避免在合作中陷入很被动被厂商牵着鼻子走的局面呢？进行多品牌经营多品牌经营应该是代理商规避风险的最有效的方法。对于内衣代理商来说，经营单一品牌很容易因为厂家缺货的原因而严重影响效益，在销售旺季，内衣品牌缺货几乎是最普遍的现象，而对那些经营单一品牌的代理商来说，缺货所带来的打击无疑是巨大的，这导致很多终端商“移情别恋”选择别的品牌。所以多品牌经营首先可以充分调动各品牌的货品资源，尽可能减少缺货所带来的风险。此外，多品牌经营还可以有效组合各品牌的畅销产品，科学地进行产品搭配，满足不同顾客的不同需要，加强终端销售的竞争力。多品牌经营可以让代理商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。更为重要的是，多个品牌策略是代理商与厂商谈判、谈支持条件的重要筹码，因为所有厂商都希望代理商能大力主推自己的品牌，所以代理商可以充分利用这点与厂商来讨价还价，争取到更多的优惠。而且，万一与某品牌合作终止，手上起码还可以有其它品牌来操作，而不会影响全局。牢牢控制终端终端无疑是代理商与厂家要条件的最有力武器，所以代理商对终端的掌控能力非常重要。有些精明的企业，往往会利用公司的业务人员逐渐渗透到代理商的终端中去，万一公司哪天与代理商合作破裂，公司会很快寻找新的代理商或设立办事处，接手市场并把终端转移过去。这样往往弄得原代理商一无所有，空自喈叹。所以，一般高明的代理商往往会处心积虑地把终端牢牢控制在手中，让终端商的经营者跟着自己走而不是跟着厂家走。代理商对终端的掌控主要依靠几个方面：一是靠代理商的个人魅力、实力和影响力等。二来代理商可通过各种优惠手段、激励等来维持终端商的忠诚。三来依靠代理商对终端商进行制度化管理。四来代理商需要处理好和厂家的业务人员的关系，并架空厂家业务人员对终端的实际影响力。案例：某省一大代理商同时代理了5个内衣品牌，他专门注册了一个零售的商标，所有的加盟商都采用连锁加盟的方式，收取一定的加盟费，且店头都要求用他的统一的连锁店标识，并规定所有加盟商只能从他这里拿货，但5个品牌的产品可以任选。这样一来，他就逐渐拥有了一支强大而稳定的终端销售队伍，几乎所有的加盟商都是跟随他的思路和经营方向走。面对这样水泼不入的终端，厂家根本就没办法介入。保留一定库存 9 7 3 1 2 4 8 :

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