内衣品牌代理商零售控制和聚焦

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内衣品牌代理商零售控制和聚焦
07-12-14

一直以来，服装版块上对于内衣方面的内容相对少一些，前段时间出差和几个做内衣朋友谈到内衣的目前状况，觉得内衣虽是一个利润较高但有时又不能一时确切衡量的东西，不如一般服装那么较容易把握，问有没有这相关的资料。现整理一份，并和EMKT服装朋友一起分享，请给予衷心的建议！内衣（文胸）经过多年的发展，现在已经明显到了一个转型期，因为的很多的内衣厂家及代理商都碰到了困惑，对于前景的看好的，但方向及方法却是跌跌撞撞地在摸索着。都在问，内衣下一步怎么走？转型期的市场，方向大于方法，方向错了，一切都错了；方向大于方法，创新决定未来！因此对于现在的内衣代理商来说最为重要的是要有明确的方向，以方向作为确定未来发展的旗帜，确定这个方向才能有目的地去想各种方法、办法和手段，否则一切将会是徒劳。零售是内衣未来的聚焦点。不管是厂家、代理商都最终在零售这个领域来竞争，前几年的渠道管理到后来的决胜终端都是体现在这里，因为做为代理商来说，产品在这里是个中转站，只有零售出去了才能实现价值，也只有零售了才有利润可言！因此内衣代理商在现有的资源下，包括手中的内衣牌子的强弱，现有的下属客户网络，自己的管理方法模式等，如何进一步把握手中的渠道，并能够控制终端，为己所用，创造财富来。一、厂家的因素代理商首先是由厂家所提供出产品而来，代理商相对来说没有什么话语权，厂家出来了什么产品没，你就接受什么产品，最多是提供产品信息，但实际上能够采纳的信息却是不多的，因为厂家有厂家的整体构想，很难做到顾及某一个区域的代理商，因此，不满意的地方总会存在，具体表现在产品的结构、杯型的差异、色彩的差异、上货时间的先后等。厂家是不可能做到公平的。如何在这样的情况下争取更多厂家的资源（或者是最惠代理商待遇）是代理商思考的一个问题。让厂家明显感到本区域的重要性是关键，良好的财务信誉对于厂家来说是第一要素，做好与该区域经理的沟通及与厂家的领导之间的沟通等。有了厂家的有利配合再来开展本地区的业务这是争取天时。二、终端客户代理商连接的下游即是终端客户，各种的零售加盟、商场、超市、联营等。对于各种形态的零售客户，需要有能力来控制并协调，发挥代理商的优势与本应有的代理权利和义务。对于代理商来说，如果产品不够强势，如何在渠道中取胜，代理商知道加强服务没，但仅仅限于服务人员更勤快点，为客户拿货更快点，促销品给的更多点等。光凭这些，代理商并不能在竞争中获得比较优势。保证其他代理商不做模仿并跟进的办法是：为终端的经营管理提供更深层次的服务，形成足够的比较优势，在渠道竞争中战局更有利的地位。通过统一的终端管理，对下面的终端实施经营管理服务，需要建立一种服务模式。这是个系统，不是一个个散落的服务点，可以有：（1）、日常业务的维护，定货周期，拿货频率等；（2）、销售管理；（3）、店员（店主、店主夫人、服务员等）的终端管理培训；（4）、商品陈列布置指导，使得更符合销售环境；（5）、零售诀窍指导，提高销售几率；（6）、顾客情报管理；（7）、经营管理促销等通过这样的终端管理功能替代，代理商得到了： 9 7 3 1 2 3 4 4 8 :

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